Oltre 40 anni nei media, oltre 30 nelle Università e nella Formazione, oltre 15 nelle Aziende, Business e Vendite, oltre 10 nel Coaching… Una vita intera alla ricerca della Crescita e della Felicità… ‘il Meglio deve ancora Venire.’ 😉
Amante dell’Umorismo in tutte le sue forme, dell’Arte Audiovisiva e del buon Cinema, della Natura (tantissimo!), del Rugby come passione di sempre, dell’Astronomia, dell’Oceanografia, della Filosofia e dei Misteri Umani ancora da svelare…
Un vero “divoratore di libri” fin dall’infanzia, ho studiato quanto più possibile tutto ciò che potesse aiutarmi a Formare, fare Coaching e sostenere strategie di Leadership, oltre a graphic design, architettura, energia nucleare, arte, economia, archeologia, scienze della Terra e molto altro. Continuo a studiare… 🤓
Produzione creativa di soluzioni audiovisive e giornalistiche ad alto impatto per applicazioni multimediali pubblicitarie, oltre che in ambiti legati all’insegnamento e alla pedagogia nella formazione accademica, professionale e scientifica.
Creazione e conduzione di programmi televisivi dedicati ad Arte, Scienza, Educazione Stradale e altre tematiche.
Formazione e mentoring in Leadership Creativa per il Business, Comunicazione ad Alto Impatto, Arte, Gestione della Conoscenza, Meccanismi della Creatività, Media Espressivi Audiovisivi e discipline affini.
Sviluppo creativo di strutture di Conoscenza adattate alle università (progettazione di programmi di laurea, creazione di materiali concettuali e audiovisivi di supporto per cattedre, corsi e seminari).
Per i centri di ricerca scientifica: analisi delle esigenze educative e formative, nonché sviluppo di soluzioni che vanno dalla creazione di dipartimenti di supporto fino a corsi e seminari specialistici, sia proposti internamente sia richiesti dalle istituzioni e dal loro personale qualificato.
Per aziende competitive e orientate all’innovazione: accompagnamento strategico attraverso analisi situazionale e identificazione di opportunità di crescita, oltre allo sviluppo di soluzioni in leadership, formazione professionale e coaching in ambiti diversi come tecnologia dell’informazione, vendite e negoziazione, gestione avanzata della comunicazione con i clienti, tra gli altri.
Creazione di soluzioni innovative per la gestione dei conflitti nei team (“TeamBonding”, tra le altre), supporto alle vendite ad alte prestazioni (“Tri·Une Sales”, tra le altre) e formazione avanzata personalizzata per contesti accademici, scientifici e professionali. Questo include la progettazione di aree di crescita, programmi di supporto, seminari, corsi e unità di assistenza su misura con continuità e follow-up successivi.
Sviluppo e applicazione di tecniche e metodologie innovative di coaching (“Design Coaching”, l’approccio “Morph”, tra le altre), sistemi avanzati di gestione formativa olistica che incorporano canali di comunicazione subconscia (“ancoraggi didattici”, “touch-n-go technique”, ecc.), così come ricerca continua su metodi creativi orientati allo sviluppo integrale del potenziale comunicativo da molteplici prospettive e con ampia applicabilità negli ambiti sopra descritti.
Erogazione e gestione di corsi, seminari e programmi multilivello nella docenza accademica, nella formazione professionale aziendale (in-company) e nei ruoli di mentoring/supporto scientifico per leader e ricercatori in aree diverse come bioingegneria, statistica, calcolo quantistico e altre.
Coaching diretto adattato a esigenze e contesti specifici (WingWave, Ipnosi Ericksoniana, PNL, modelli basati su GROW, Gestalt, Costellazioni Sistemiche, oltre a approcci e metodologie proprietarie), supportando sia individui sia team nell’ottimizzazione delle prestazioni, leadership vincente, vendite e negoziazione di successo, public speaking e campi affini.
Specialisti nella retention e nel consolidamento duraturo dei risultati raggiunti nel corso dei nostri diversi programmi di supporto (formazione, coaching, mentoring), attraverso la progettazione di metodi innovativi ed efficaci orientati a un’applicazione pratica e duratura, offrendo inoltre disponibilità continua e senza restrizioni dopo ogni esperienza condivisa.
Attribuiamo grande valore alla nostra collaborazione con un’ampia varietà di istituzioni e aziende con le quali costruiamo relazioni reciprocamente arricchenti e in costante evoluzione: impariamo da ogni cliente mentre sviluppiamo soluzioni specificamente adattate ai suoi obiettivi e alle sue esigenze.
Sede della famiglia di supercomputer MareNostrum — tra le infrastrutture di calcolo scientifico più potenti d’Europa — il BSC svolge un ruolo strategico in importanti iniziative tecnologiche e di Intelligenza Artificiale dell’Unione Europea. È considerato uno dei principali centri europei di ricerca in HPC (High Performance Computing), in particolare in aree come le scienze climatiche, la biomedicina, l’energia e la modellazione digitale avanzata.
“Dopo diversi anni di collaborazione con Bernardo all’interno di un rapporto costruttivo e positivo consolidato nel tempo, apprezziamo enormemente la sua capacità di adattare la formazione e l’accompagnamento alla nostra attività e alle nostre esigenze. Offre formazione e supporto in più lingue (inglese, spagnolo, francese e italiano), un aspetto particolarmente importante per un centro internazionale come il nostro, e propone costantemente nuove idee e concetti che ci hanno permesso di sviluppare in modo coerente il nostro catalogo formativo.” (Anaïs Delastre, Talent Acquisition & Training Director, BSC)
Prestigioso istituto pubblico di ricerca specializzato in demografia, migrazioni, invecchiamento della popolazione e dinamiche sociali. È considerato uno dei centri di ricerca demografica più rilevanti dell’Europa meridionale e partecipa regolarmente a progetti accademici e istituzionali di portata internazionale.
Azienda tecnologica specializzata in software gestionali e soluzioni digitali per i settori del gioco, dell’intrattenimento e dell’hospitality. Mantiene da decenni una solida posizione nel mercato spagnolo della tecnologia per il gaming e il leisure grazie a una specializzazione costante in un contesto altamente regolamentato, insieme allo sviluppo di software proprietari e strumenti analitici basati sull’IA.
“Pochi specialisti della Formazione e della Comunicazione hanno generato un impatto tanto concreto quanto duraturo come Bernardo. Oltre a svolgere sessioni formative, ha aiutato i miei team a definire la propria identità relazionale, a rispondere efficacemente in situazioni complesse e a creare un autentico allineamento tra cultura interna e comunicazione esterna. Apprezzo profondamente la sua capacità di adattare la comunicazione alla realtà del business, senza teoria inutile né formule vuote, affrontando le soluzioni attese in modo diretto, pratico ed estremamente efficace.” (Samuel Loye, Customer Experience Director, IPS)
Specializzata nella salute orale e nell’igiene dentale, è considerata una delle aziende europee leader nel settore professionale della cura orale. I suoi marchi — tra cui VITIS, Interprox, PHB e Perio·Aid — godono di ampia riconoscibilità in farmacie e cliniche odontoiatriche di numerosi Paesi. L’azienda si distingue per il forte investimento in ricerca e sviluppo e per la stretta collaborazione scientifica con odontoiatri e farmacisti.
Piattaforma internazionale di networking aziendale con importanti attività legate a Barcellona, Londra e New York. La sua attività principale consiste nel mettere in contatto imprenditori, investitori e top executive per facilitare operazioni societarie, opportunità di investimento e alleanze strategiche a livello globale.
Gruppo creativo e pubblicitario con sede a Barcellona, specializzato in branding, design, pubblicità esterna e campagne di marketing esperienziale. L’azienda sviluppa in particolare progetti legati alla comunicazione retail e alla pubblicità urbana ad alto impatto visivo.
Il campus di Barcellona si concentra principalmente su programmi internazionali di laurea e MBA erogati in inglese in aree come management, marketing, finanza e imprenditorialità. Ha consolidato una solida reputazione nell’ambito dell’istruzione privata internazionale grazie al suo ambiente multiculturale, all’orientamento pratico verso il business e alla diversità degli studenti.
Abbiamo il privilegio di collaborare con importanti esempi di successo guidati da innovazione, ricerca e leadership di mercato, costruiti su strategie brillanti e su un impegno costante nel migliorare il mondo attraverso soluzioni significative.
Scienza, Impresa & Accademia — Compagni di viaggio in questa affascinante traversata di crescita attraverso la Formazione, il Coaching e l’accompagnamento verso una Leadership vincente.
Essendo nato in una famiglia i cui membri (TUTTI) si dedicavano all’insegnamento in diversi ambiti e livelli, è stato facilissimo — quasi una “semplice inerzia” — sviluppare la vocazione docente e pedagogica. La Formazione, quella affascinante, insomma.
Questa sezione è un sincero omaggio ad alcuni di loro, ispiratori ed esemplari, ai quali cerco di assomigliare senza riuscirci mai davvero 👨🎓
Don Severo (nonno, ispettore nazionale dell’Istruzione dopo essere stato maestro rurale e direttore scolastico),
Nonna Cota (nonna, direttrice scolastica dopo aver insegnato nella scuola primaria e secondaria),
Olga (mamma straordinaria, insegnante di pianoforte e musica a tutti i livelli),
Alba (zia, direttrice scolastica e professoressa universitaria, oltre che divulgatrice multimediale tra gli altri ruoli educativi),
il resto della famiglia, che sarebbe noiosamente lungo elencare 🙂
…a voi dedico il mio impegno a migliorarmi, finché la somiglianza non risulterà un po’ più riuscita!
Questa sezione è affettuosamente dedicata al Dr. Santiago Berutti (mio prozio, medico esemplare dalla straordinaria umanità), che anni dopo ispirò il mio timido approccio terapeutico verso i miei simili attraverso il Coaching.
Desidero esprimere la mia profonda gratitudine ai miei formatori e mentori in questo ambito: Cora Besser Sigmund (WingWave Coaching), Eulàlia Robert (Ipnosi Ericksoniana e PNL), Vicenç Olivé (PNL),
così come a tutti coloro che hanno arricchito il mio approccio attraverso il Coaching Sistemico (Costellazioni), la Gestalt, GROW e altri orientamenti che includono metodologie e creazioni personali sviluppate durante anni di esperienza sul campo.
Mi considero fortunato per i tantissimi contributi ricevuti! Cerco sempre di esserne degno attraverso dedizione totale e lavoro instancabile.
Con un misto di affetto, ammirazione e rispetto dedichiamo questa sezione a Enrico “Puni” Costantino (mio prozio di secondo grado), premiato ai suoi tempi come l’imprenditore di maggior successo d’Europa.
Ricordiamo anche il Nonno Félix (Facta, mio nonno paterno), che fu molto più di un semplice “venditore di automobili” — con tutto ciò che questo significa 😊 Amava, riparava e onorava le automobili e la loro meccanica. I miei giri con lui sulle Ford-T e Ford-A hanno riempito di felicità tanti momenti della mia infanzia.
Infine, grazie a Wolters-Kluwer, il tempio in cui si sono forgiate le mie prime competenze come Venditore e, successivamente, come Mentor-Coach-Formatore nelle Vendite — un privilegio che ancora oggi ho la fortuna di vivere pienamente.
Siamo in evoluzione simio-ominide fino all’umanità attuale da circa 7 milioni di anni (secondo alcune solide teorie), e le parole sono state “inventate” soltanto circa 50.000 anni fa.
Abbiamo così tanto NON VERBALE in comune con i nostri interlocutori che è quasi ridicolo ignorarlo per concentrarsi esclusivamente sul nostro “testo” da recitare durante le interazioni.
“Chi ben comincia è a metà dell’opera”
Oppure la necessità di attivare un efficace priming nella percezione del nostro “compagno di dialogo” fin dall’inizio.
Buon profumo (l’olfatto è l’unico senso direttamente collegato al cervello rettiliano originario… molto influente nella percezione!), oltre a una gestualità facciale e un linguaggio del corpo strategici quando dialoghiamo “dal vivo” 😊
Sfruttamento completo del potere della voce quando la comunicazione è telefonica: attenzione alla velocità, al ritmo, al volume medio, al carico emotivo dell’emissione, all’architettura di suoni e silenzi per enfatizzare, alle variazioni intenzionali di “alti e bassi” che rendono vivo il messaggio e regolano l’attenzione… niente di meno!
Il modo in cui utilizziamo lo spazio fisico è già un messaggio. Possiamo trasmettere aggressività, paura o scetticismo — tra molte altre sensazioni — a seconda della postura e dei gesti, soprattutto con braccia e mani (atavicamente fondamentali nella percezione dell’interlocutore — ex ominide — per rilevare rapidamente una minaccia o un’intenzione amichevole).
Il grande Ivan Pavlov, basandosi sugli studi di Heini Hediger e sulle sue ricerche sul “fight or flight” e altri fenomeni comportamentali, ha lasciato un segno profondo in questo campo chiave.
Fortemente legata al potere dell’emozione trasmessa, che spesso “guida la risposta comportamentale” nei nostri interlocutori, la gestualità agisce come attivatore immediato del priming percettivo sopra citato. Un sorriso sincero è una vera “colla-calamita” che attira e mantiene l’attenzione positiva del nostro interlocutore 😊 mentre un’espressione corrucciata allontana immediatamente, riducendo drasticamente l’interesse per timore di una possibile aggressività esplicita o implicita.
Qui ci ispiriamo all’eredità di Paul Ekman (insieme a Flora Davis e altri) nello studio delle emozioni facciali, profondo e fondamentale come pochi altri.
Grazie al lavoro di ricerca trasversale di numerosi fondatori di questo campo (George Trager, Ray Birdwhistell, John Ohala, tra gli altri), possiamo definirla come “tutto ciò che trasmettiamo vocalmente al di fuori delle parole” 🙂 e soprattutto il suo impatto diretto sulla percezione e sulle decisioni del nostro interlocutore.
Un’alternanza dinamica di volume e intensità, con una cadenza variata nella comunicazione del messaggio, trasmette sensazioni “vive” cariche di energia positiva e umanità, mentre una voce monotona e costantemente piatta comunica (implicitamente) che siamo noiosi o poco coinvolti. Questo condiziona fortemente ciò che segue:
Il lavoro dello psicologo Edward Hall ci insegna che gestiamo una “distanza psicologica” attraverso la comunicazione, diversa da quella fisica (che ancora una volta era oggetto di studio di Hediger), e più legata a gestualità, corporeità, “temperatura” vocale e altri elementi capaci di trasmettere lo stesso messaggio in modo caloroso oppure freddo e distante.
Molto prima della “testualità”, dovremmo dare la giusta importanza alla “non verbalità”, base potentissima su cui si costruisce poi (solo come conseguenza) il contenuto linguistico e le sue componenti etimologiche, semantiche, sintattiche e semiologiche, tra le altre. Questa parte della storia verrà più avanti! 🙂
Alla Prossima,
Un EGO irrisolto durante la fase “narcisistica” dell’infanzia (tra i 2 e i 4 anni, per intenderci) è spesso associato a una forte tendenza a spingere tutto verso l’“IO”, in una forma di malsano egocentrismo che ci invade da ogni lato attraverso gli stimoli costanti del sistema di idee in cui viviamo.
Che scenario!
Come diceva il grande maestro Dale Carnegie, uno dei massimi esperti nell’arte di influenzare le persone, riusciremo a ottenere molto di più in una settimana interessandoci sinceramente agli altri che in un anno cercando di convincerli a interessarsi a noi…
“Chi fa la DOMANDA, ha il POTERE.”
Fare domande significa interessarsi al proprio interlocutore: un atteggiamento fondamentale, perché ciò che scopriremo ci sarà estremamente utile per comunicare in seguito in modo molto più persuasivo.
La domanda fa sentire importante il nostro compagno di dialogo e lo porta naturalmente a “parlare di sé”. Da ciò che ci racconta, suggerisce o esprime nelle sue risposte possiamo raccogliere informazioni preziose…
“Più conosci il tuo nemico, più facilmente lo sconfiggerai” (Sun Tzu) 😊
L’Ascolto è il primo vero segnale di Empatia, che compare subito dopo in questo elenco… e ci permette di calibrare molto meglio la nostra comunicazione successiva in base a ciò che abbiamo scoperto, interpretato e analizzato dell’interlocutore.
Anche nei conflitti questa abilità è cruciale: “Un nemico è qualcuno la cui storia non hai ancora ascoltato”, affermava Gene Knudsen Hoffman, insignita del Premio Nobel per la Pace per il suo contributo, tra gli altri, al grande conflitto arabo-israeliano. Ci sarà pure un motivo!
“Mettersi nei suoi panni” (la descrizione più semplice dell’EMPATIA) significa comprendere le sue ragioni, le sue intenzioni, i suoi obiettivi… ed è proprio dalla comprensione che nasce la migliore opportunità di comunicare successivamente in modo strategico.
Il suo bisogno e la nostra soluzione sono due facce della stessa medaglia. La differenza è che dobbiamo interessarci a quella medaglia mentre è ancora in aria, invece di ignorarla dando per scontato che cadrà dalla nostra parte: un errore che spesso nasce dall’EGO, il quale distorce o ignora tutto ciò che si trova al di fuori dell’“io”.
Più che osservare, ascoltare o prestare attenzione… bisogna SCANSIONARE l’interlocutore ed estrarre il massimo valore da ciò che comunica, arrivando persino ad andare “oltre le sue parole”, imparando a leggere tra le righe. Si dice spesso che la parte più importante di un messaggio sia proprio quella che non viene detta 😉
Si tratta di attivare il nostro RADAR al massimo livello, prestando attenzione a ogni “grammo” del messaggio, al modo in cui viene espresso e all’atteggiamento che lo accompagna. Molte volte il “come” una persona comunica ci offre più informazioni del “cosa” comunica a livello verbale.
Il tono, l’energia, il ritmo, il linguaggio del corpo, l’enfasi e la scelta delle parole possono rivelare motivazioni, preoccupazioni, aspettative e intenzioni che potrebbero non essere mai espresse in modo esplicito. Chi impara a riconoscere questi segnali sviluppa una comprensione molto più profonda della persona che ha di fronte e, di conseguenza, comunica in modo decisamente più efficace.
Dopo aver imparato a CONTROLLARE il nostro lato della situazione, il passo successivo è riuscire a INFLUENZARE l’interazione con chi completa il sistema (il Dialogo). E più conosceremo e avremo scoperto dell’altra persona, più efficace sarà la nostra capacità di influenza che, naturalmente, avrà come obiettivo finale quello di PERSUADERLA, proprio come è scritto nel nostro inconscio evolutivo fin da prima della nascita.
La capacità di “uscire da sé stessi” (anti-EGO) per “entrare nell’altro” (EMPATIA, in senso chiaramente metaforico) è oggi tanto rara quanto preziosa.
“DI’ CIÒ CHE VUOI… NEL MODO IN CUI PIACE A LORO” è uno dei miei mantra preferiti sulla Comunicazione. Mi è venuto spontaneamente mentre cercavo di sintetizzare un metodo di Persuasione alla portata di tutti… o almeno di chi è disposto a Scansionare, Scoprire e Comunicare Strategicamente, eheh.
Buona battaglia! Ehm… volevo dire: buona Persuasione e un risultato Win-Win 😃
Alla Prossima,
Secondo Aristotele e molti altri studiosi della natura umana, nasciamo, esistiamo e viviamo per uno scopo ben preciso: PERSUADERE.
Ma siamo davvero consapevoli del POTERE racchiuso nella nostra capacità di persuadere e, attraverso di essa, RAGGIUNGERE I NOSTRI OBIETTIVI? Dal nostro primissimo gesto alla nascita (piangere per convincere nostra madre a nutrirci e permetterci di sopravvivere) fino all’ultimo, qualunque esso sia, siamo SEMPRE impegnati a persuadere gli altri ad agire, decidere e muoversi A NOSTRO FAVORE. È così che otteniamo ciò che desideriamo.
Se la tua mente ti dice: «No, è impossibile. Io non sono così manipolatore», non darle ascolto. Quella voce proviene dalla mente cosciente, molto più debole rispetto all’inconscio e al subconscio. La vera forza dominante — il “capo” inconscio — trasmette lo stesso messaggio fin da prima della tua nascita: SOLO I PIÙ FORTI SOPRAVVIVONO. E nella società di oggi, ciò significa: SOPRAVVIVONO COLORO CHE SANNO PERSUADERE MEGLIO.
«È impossibile non comunicare», affermava il grande Paul Watzlawick, e ogni forma di comunicazione che alberga in noi — non verbale, verbale, emotiva, gestuale, paralinguistica, scritta o parlata, e molto altro ancora — ha in fondo lo stesso scopo: aiutarci a PERSUADERE.
Consapevolmente o inconsapevolmente, idee, emozioni e comportamenti si allineano attorno a questa spinta fondamentale verso la sopravvivenza e il successo. Ai tempi degli ominidi, “il più forte” brandiva una clava.
Oggi, il più forte è colui che padroneggia la potente arte di influenzare la mente degli altri a ogni livello: istintivo, emotivo e razionale.
Prendiamo piena coscienza di questo POTERE che è dentro di noi… e impariamo a sfruttarlo al massimo. 💪
Com’è sorprendentemente semplice, in fondo, la formula “segreta” della Persuasione! Alla fine, è la NOSTRA CREDIBILITÀ che induce gli altri ad accettare noi — e le nostre proposte — a condizione che il LORO BENEFICIO sia evidente nel momento in cui decidono di accoglierle e passare all’AZIONE.
Mettiamolo subito in pratica: ogni volta che desideriamo qualcosa da qualcuno, rendiamo chiaro (senza calcare troppo la mano) CHE COSA AVRÀ DA GUADAGNARE concedendocela. E se fosse difficile individuare un vantaggio davvero irresistibile, offriamo almeno una riduzione del disagio, cioè qualcosa che renda la sua situazione “meno negativa” rispetto a prima 😊 Facendo così, aumenteremo enormemente le nostre probabilità di persuadere!
Considero il “Triangolo della Persuasione” uno dei segreti più potenti del mondo della Comunicazione. Eccolo:
POSITIVITÀ per “aprire le porte” e favorire l’accettazione. Sul piano razionale: ESPRIMITI IN MODO POSITIVO («Tranquillo! Ce la faremo!» invece di «Non preoccuparti», la cui formulazione negativa potrebbe inconsciamente attivare una reazione difensiva). Sul piano emotivo e non verbale: DILLO CON UN SORRISO e con una VOCE CALDA E AMICHEVOLE, affinché la forza del messaggio si moltiplichi e diventi (quasi) irresistibile.
SICUREZZA per costruire fiducia, l’elemento chiave di ogni interazione. Una volta instaurata la fiducia, il nostro interlocutore è libero di accogliere semplicemente il messaggio, perché riconosce l’evidenza che «SAPPIAMO DI COSA STIAMO PARLANDO». È l’autorità sottile in azione.
SEMPLICITÀ come capacità di scoprire la loro personale “mappa” delle preferenze. Se è importante sapere CHE COSA dire, ancora più importante è sapere COME dirlo, nel modo che abbiamo individuato come PIÙ ADATTO alla loro PERCEZIONE:
diretto, ricco di dettagli, lineare e facile da comprendere, profondamente argomentato, e così via.
Ecco un altro principio la cui straordinaria POTENZA mi fa domandare perché così tante persone lo ignorino: «DI’ CIÒ CHE VUOI… NEL MODO IN CUI LORO AMANO SENTIRLO!»
Se trasmettiamo il messaggio dal nostro punto di vista e secondo il nostro stile, probabilmente apparirà estraneo. Ma se comunichiamo nel loro modo preferito, il messaggio risulterà familiare; e proprio quella familiarità li farà sentire molto più a loro agio nell’accettarlo.
È l’“Empatia Strategica” nella più pura tradizione di Sun Tzu: conosci il tuo avversario e la vittoria diventerà molto più facile 😁
Come abbiamo visto nel capitolo precedente (PERCEZIONE), di cui questo rappresenta il naturale complemento, impariamo anzitutto a identificare i LORO SEGNALI CHIAVE e poi a UTILIZZARLI nella nostra comunicazione, con il chiaro obiettivo di lasciare che la familiarità favorisca l’accettazione della proposta contenuta nel nostro messaggio: il nostro invito persuasivo ad agire nel modo che meglio serve i nostri obiettivi, per così dire.
E se il risultato dovesse rivelarsi un autentico Win-Win, tanto meglio! La prossima volta saranno ancora più disponibili a un nuovo scambio interattivo da cui potranno trarre beneficio, facendo affidamento sulla nostra credibilità e, al tempo stesso, aiutandoci a raggiungere gli obiettivi che per noi contano così tanto, mentre continuiamo il nostro inarrestabile cammino verso il Successo… 😉
Alla Prossima!
I comunicatori di successo sanno esattamente che cosa dire all’inizio dei loro interventi (creando impatto attraverso la Rilevanza) e come concluderli con forza (sfruttando l’Effetto di Recenza). Vediamo ora come questi stessi fattori di successo possano fare la differenza anche nelle nostre conversazioni di tutti i giorni.
Iniziare con impatto (priming) cattura l’attenzione del pubblico fin dal primo istante e favorisce una risposta più intensa, coinvolta e partecipativa da parte di chi ascolta. Inoltre, crea le condizioni ideali perché l’intera conversazione si sviluppi nel modo più efficace…
…e concludere con un messaggio finale forte e memorabile permette al nostro interlocutore di portare con sé uno spunto significativo su cui riflettere. Il nostro messaggio rimane così impresso nella sua memoria anche molto tempo dopo la fine della conversazione. Questo genera uno slancio positivo e aumenta notevolmente le probabilità di costruire una relazione solida, duratura e di successo. 👍
«Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione», come affermava Marshall McLuhan. Facciamone quindi il miglior uso possibile!
È il momento di aprire le porte all’accettazione e alla connessione con i nostri interlocutori.
Successivamente, impareremo come sfruttare un inizio efficace per garantire uno sviluppo altrettanto positivo della conversazione 😊
E, andando persino oltre Machiavelli, potremmo dire: «Chi ben comincia è a metà dell’opera.» 💪
La prima cosa che le persone “comprano” da te sei… TU! In altre parole, passando dal generale al particolare (dal comunicatore al messaggio stesso), è fondamentale ricordare un altro dei principi più importanti di McLuhan: il “COME” è sempre più importante del “COSA”.
La tua personalità e il tuo stile comunicativo danno forma al messaggio. Nella maggior parte dei casi, le persone accettano prima te… e solo dopo ciò che hai da dire.
Un altro grande maestro della comunicazione, Stephen Covey, ci invita a «cominciare sempre pensando al risultato finale» in tutto ciò che facciamo; in altre parole, ad avere ben chiaro il PERCHÉ delle nostre azioni.
Questa chiarezza ci permette di prendere decisioni più rapide e più efficaci in ogni situazione che incontriamo lungo il percorso verso quell’obiettivo, sia durante una presentazione, sia nel corso di una conversazione.
Ora rendiamo a Machiavelli ciò che gli spetta! 😊
Anche una conclusione ben costruita genera un potente effetto di slancio positivo. Rimane impressa nella mente — e molto probabilmente anche nelle emozioni — del nostro interlocutore per lungo tempo, continuando ad agire a nostro favore come un’influenza positiva nelle interazioni future.
Impariamo ad apprezzare il maggiore impatto che GLI INIZI e LE CONCLUSIONI esercitano nella nostra comunicazione quotidiana: telefonate, conversazioni faccia a faccia, riunioni virtuali, presentazioni e molte altre situazioni.
Iniziare con energia positiva — APRENDO PORTE — è fondamentale. E concludere in modo da LASCIARE QUELLE PORTE APERTE, o addirittura da aprirne di nuove, diventa una vera garanzia di successo per il futuro. 😉
Alla Prossima!
C’è un RETTILE dentro di noi! Secondo la teoria di Paul MacLean, questa parte antichissima del cervello guida i nostri ISTINTI più primordiali fin dagli albori dell’evoluzione. Ma ecco la grande domanda: possiamo imparare a controllarli?
Milioni di anni dopo è arrivato il MAMMIFERO, portando con sé le EMOZIONI e la capacità di CREARE CONNESSIONI con gli altri esseri viventi—qualcosa che il povero “rettile” non avrebbe mai potuto fare, perché era sempre solo.
Infine è arrivato il PRIMATE UMANO: il terzo “cervello”, dopo quello Rettiliano, guidato dagli istinti, e quello Limbico, governato dalle emozioni. È lui che ci ha donato la capacità di PENSARE in modo logico e analitico, insieme a straordinarie abilità superiori come comporre o interpretare musica, valutare situazioni complesse e molto altro ancora. Tre doni eccezionali dell’evoluzione… che hanno contribuito a tracciare il cammino verso il nostro successo!
Il primo cervello—il Capo—è fisicamente il più piccolo dei tre. Si trova alla base del cranio, appena sopra le vertebre superiori, e da lì supervisiona silenziosamente alcune delle nostre funzioni più fondamentali.
Strettamente collegato al tronco encefalico e ai processi automatici che ci mantengono in vita—come la pressione sanguigna, il battito cardiaco e altre funzioni vitali—esercita la sua antichissima autorità da questo centro di comando da milioni di anni.
I nostri ISTINTI più elementari, in particolare l’istinto di sopravvivenza, rappresentano il suo territorio naturale e la forza che determina il suo modo di reagire al mondo.
La sua influenza sul processo decisionale è immediata e innegabile. Dopotutto, si è evoluto per mantenerci in vita, reagendo in una frazione di secondo ogni volta che compare un pericolo—che si trattasse di una tigre dai denti a sciabola migliaia di anni fa… oppure di una minaccia dei giorni nostri 😁
Il secondo cervello—ed è incredibilmente importante—è quello che genera e gestisce le nostre EMOZIONI. Non è affatto un ruolo secondario! C’è un motivo se la definizione scientifica moderna dell’essere umano è: “Un essere emotivo… che pensa anche.” 😊 Ci ricorda che la ragione, per quanto importante, è arrivata più tardi nel nostro percorso evolutivo e occupa naturalmente il posto successivo rispetto all’emozione.
Questo secondo cervello è comparso quando i suoi utilizzatori hanno avuto bisogno di COMUNICARE: coordinarsi, collaborare e agire insieme in gruppo, invece di vivere e sopravvivere da soli come accadeva durante l’epoca “rettiliana”. Ecco perché è fondamentale per un’interazione autentica ed efficace. Si chiama cervello Limbico per la sua caratteristica forma ad anello incompleto, situata appena sopra il piccolo cervello rettiliano. In latino, limbus significa “anello”.
Questa combinazione unica di intelligenza emotiva e capacità di creare connessioni con gli altri rende il cervello Mammifero uno dei principali motori del nostro successo personale e professionale.
La Corteccia Cerebrale—uno dei più grandi capolavori dell’evoluzione—è la protagonista assoluta di questa terza dimensione, nota anche come cervello del Primate Umano. Lavorando insieme all’ipotalamo e ad altri straordinari “compagni di squadra”, ci dota di una gamma così ampia di capacità intellettuali e funzioni psicologiche che basterebbe da sola a riempire un intero libro.
Tra le capacità che ci interessano di più c’è il ragionamento analitico: quella facoltà che ci permette di sviluppare soluzioni su misura per le esigenze dei nostri clienti e, allo stesso tempo, offre loro gli strumenti per valutare se tali soluzioni siano davvero quelle giuste per loro. 😊 È facile capire, quindi, perché questo terzo cervello svolga un ruolo così decisivo nel nostro successo, lavorando in perfetta sinergia con gli inestimabili contributi degli altri due cervelli che abbiamo appena esplorato.
Tenere sempre presente questa realtà a tre livelli—il cervello Rettiliano, il cervello Mammifero e il cervello del Primate Umano—oppure, in termini psicologici, la mente inconscia, subconscia e conscia, ci conferisce uno straordinario potere persuasivo ogni volta che interagiamo con altre persone. Quando comprendiamo con chi stiamo realmente parlando, possiamo comunicare con ciascuno di questi tre “animali” presenti nel cervello attivo del nostro interlocutore… ed è proprio allora che la comunicazione diventa davvero efficace 😊
Il RETTILE desidera una cosa più di ogni altra: sopravvivere. Offrigli la TRANQUILLITÀ che nasce dal sentirsi (o almeno dal credere… 😄) di avere il CONTROLLO dell’interazione e di essere completamente al sicuro. Il MAMMIFERO è un vulcano di emozioni e riflette costantemente ciò che il suo “proprietario” sta vivendo. Impariamo quindi ad ADATTARCI alle sue emozioni—o, meglio ancora, a CREARLE! Condividere il suo entusiasmo quando è entusiasta oppure trasmettergli fiducia e rassicurazione quando è preoccupato può fare tutta la differenza. E il PRIMATE UMANO—attraverso la sua Corteccia Cerebrale—vuole prove logiche e chiare che dimostrino come la nostra proposta o raccomandazione sia realmente nel suo migliore interesse. Quindi… MOSTRIAMO LE PROVE! Facciamogli vedere, in modo logico e inequivocabile, che se lui ha il “dado”, noi abbiamo il “bullone” che permette a tutto di combaciare perfettamente a suo vantaggio. Semplice!
Se riusciamo a comunicare efficacemente con tutti e tre i livelli funzionali del cervello del nostro interlocutore, il successo è, in larga misura, già a portata di mano 💪
La formula vincente più potente è quindi questa: trasmettere una sincera sensazione di tranquillità facendo percepire all’altra persona che il CONTROLLO (almeno in apparenza 😉) è nelle sue mani… Rispondere alle sue EMOZIONI nel modo più efficace possibile—condividendone l’entusiasmo oppure attenuando e compensando paure o disagi quando necessario… E infine fornire PROVE convincenti che dimostrino con chiarezza perché accettare la nostra proposta, raccomandazione o offerta sia davvero nel suo migliore interesse. Questa è la comunicazione persuasiva al suo massimo livello.
Alla Prossima!
