+ de 40 ans dans les médias, + de 30 dans les Universités & la Formation, + de 15 dans les Entreprises, les Affaires & la Vente, + de 10 dans le Coaching… Une vie entière consacrée à la recherche de Croissance et de Bonheur… ‘le Meilleur reste toujours à Venir.’ 😉
Amoureux de l’Humour sous toutes ses formes, de l’Art Audiovisuel et du bon Cinéma, de la Nature (énormément !), du Rugby comme passion de toujours, de l’Astronomie, de l’Océanographie, de la Philosophie et des Mystères Humains encore à révéler…
Véritable « dévoreur de livres » depuis ma plus tendre enfance, j’ai étudié autant que possible tout ce qui pouvait me permettre de Former, Coacher et Soutenir des stratégies de Leadership, ainsi que le design graphique, l’architecture, l’énergie nucléaire, l’art, l’économie, l’archéologie, les sciences de la Terre et bien d’autres disciplines. Je continue à Étudier… 🤓
Production créative de solutions audiovisuelles et journalistiques à fort impact pour des applications multimédias publicitaires, ainsi que dans différents domaines liés à l’enseignement et à la pédagogie au sein de la formation académique, professionnelle et scientifique.
Création et animation de programmes télévisés consacrés à l’Art, la Science, l’Éducation routière et d’autres thématiques.
Formation et mentorat en Leadership Créatif pour les Affaires, Communication à Fort Impact, Art, Gestion des Connaissances, Mécanismes de Créativité, Médias Expressifs Audiovisuels et disciplines associées.
Développement créatif de structures de Connaissance adaptées aux universités (conception de programmes diplômants, création de contenus conceptuels et audiovisuels de soutien pour chaires, cours, séminaires, etc.).
Pour les centres de recherche scientifique : analyse des besoins éducatifs et formatifs, ainsi que développement de solutions allant de la création de départements de soutien à des cours et séminaires spécialisés, proposés en interne ou demandés par les institutions et leur personnel qualifié.
Pour les entreprises compétitives et portées par l’innovation : accompagnement stratégique à travers l’analyse situationnelle et l’identification d’opportunités de croissance, ainsi que développement de solutions en Leadership, Formation professionnelle et Coaching dans des domaines variés tels que les technologies de l’information, les ventes et la négociation, la gestion avancée de la communication client, entre autres.
Création de solutions innovantes pour la gestion des conflits au sein des équipes (« TeamBonding », entre autres), soutien aux ventes haute performance (« Tri·Une Sales », entre autres) et formation avancée personnalisée pour les environnements académiques, scientifiques et professionnels.
Développement et application de techniques et méthodologies innovantes de coaching (« Design Coaching », approche « Morph », entre autres), systèmes avancés de gestion formative holistique intégrant des canaux de communication subconscients (« ancrages didactiques », « touch-n-go technique », etc.), ainsi que recherche continue sur des méthodes créatives orientées vers le développement intégral du potentiel communicationnel.
Animation et gestion de cours, séminaires et programmes multiniveaux dans l’enseignement académique, la formation professionnelle en entreprise et les rôles de mentorat/soutien scientifique pour leaders et chercheurs.
Accompagnement direct de coaching adapté à des besoins et contextes spécifiques (WingWave, Hypnose Ericksonienne, PNL, modèles GROW, Gestalt, Constellations Systémiques et méthodologies propres), soutenant individus et équipes dans l’optimisation des performances, le leadership gagnant, les ventes et négociations réussies, la prise de parole et domaines associés.
Spécialistes de la rétention et de la consolidation durable des acquis obtenus à travers nos différents programmes d’accompagnement (formation, coaching, mentorat), grâce à la conception de méthodes innovantes et efficaces orientées vers une application pratique et pérenne, tout en offrant une disponibilité continue et sans restrictions après chaque expérience partagée.
Nous valorisons profondément notre collaboration avec une grande diversité d’institutions et d’entreprises avec lesquelles nous construisons des relations mutuellement enrichissantes et en constante évolution: nous apprenons de chaque client tout en développant des solutions spécifiquement adaptées à ses objectifs et à ses besoins.
Siège de la famille de supercalculateurs MareNostrum — parmi les infrastructures scientifiques les plus puissantes d’Europe — le BSC joue un rôle stratégique dans d’importantes initiatives technologiques et d’Intelligence Artificielle de l’Union européenne. Il est considéré comme l’un des principaux centres européens de recherche en HPC (High Performance Computing), notamment dans des domaines tels que les sciences climatiques, la biomédecine, l’énergie et la modélisation numérique avancée.
« Après plusieurs années de collaboration avec Bernardo dans le cadre d’une relation constructive et positive inscrite dans la durée, nous apprécions énormément sa capacité à adapter les formations et l’accompagnement à notre activité et à nos besoins. Il propose des formations et un support en plusieurs langues (anglais, espagnol, français et italien), un critère particulièrement important pour un centre international comme le nôtre, et apporte constamment de nouvelles idées et concepts qui nous ont permis de développer de manière cohérente notre catalogue de formation. » (Anaïs Delastre, Talent Acquisition & Training Director, BSC)
Prestigieux institut public de recherche spécialisé en démographie, migrations, vieillissement de la population et dynamiques sociales. Il est considéré comme l’un des centres de recherche démographique les plus importants du sud de l’Europe et participe régulièrement à des projets académiques et institutionnels de portée internationale.
Entreprise technologique spécialisée dans les logiciels de gestion et les solutions numériques destinés aux secteurs du jeu, des loisirs et de l’hospitality. Depuis des décennies, elle occupe une position solide sur le marché espagnol des technologies récréatives et du gaming grâce à une spécialisation constante dans un environnement hautement réglementé, ainsi qu’au développement de logiciels propriétaires et d’outils analytiques basés sur l’IA.
« Peu de spécialistes de la Formation et de la Communication ont généré un impact aussi concret et durable que Bernardo. Au-delà des sessions de formation, il a aidé mes équipes à définir leur identité relationnelle, à répondre efficacement dans des situations complexes et à créer un véritable alignement entre culture interne et communication externe. J’apprécie profondément sa capacité à adapter la communication à la réalité du business, sans théorie inutile ni formules vides, en abordant les solutions attendues de manière directe, pratique et extrêmement efficace. » (Samuel Loye, Customer Experience Director, IPS)
Spécialisée dans la santé bucco-dentaire et l’hygiène orale, elle est considérée comme l’une des entreprises européennes leaders du secteur professionnel des soins bucco-dentaires. Ses marques — parmi lesquelles VITIS, Interprox, PHB et Perio·Aid — bénéficient d’une large reconnaissance dans les pharmacies et cliniques dentaires de nombreux pays. L’entreprise se distingue par son fort investissement en recherche et développement ainsi que par son étroite collaboration scientifique avec dentistes et pharmaciens.
Plateforme internationale de networking professionnel disposant d’importantes activités liées à Barcelone, Londres et New York. Son activité principale consiste à connecter entrepreneurs, investisseurs et hauts dirigeants afin de faciliter des opérations corporate, des opportunités d’investissement et des alliances stratégiques à l’échelle mondiale.
Groupe créatif et publicitaire basé à Barcelone, spécialisé dans le branding, le design, la publicité extérieure et les campagnes de marketing expérientiel. L’entreprise développe notamment des projets liés à la communication retail et à la publicité urbaine à fort impact visuel.
Son campus de Barcelone est principalement centré sur des programmes internationaux de Bachelor et MBA dispensés en anglais dans des domaines tels que la gestion d’entreprise, le marketing, la finance et l’entrepreneuriat. L’institution a consolidé une solide réputation dans l’enseignement privé international grâce à son environnement multiculturel, son orientation pratique vers le business et la diversité de ses étudiants.
Nous avons le privilège de collaborer avec de remarquables exemples de réussite portés par l’innovation, la recherche et le leadership de marché, construits sur des stratégies brillantes et un engagement durable envers l’amélioration du monde à travers des solutions significatives.
Science, Entreprise & Académie — compagnons de route dans cette fascinante aventure de croissance à travers la Formation, le Coaching et l’accompagnement vers un Leadership gagnant.
Ayant grandi dans une famille entièrement dédiée à l’enseignement à différents niveaux et dans divers domaines, la vocation pédagogique est venue naturellement.
Cette section est un hommage sincère à certains d’entre eux, inspirants et exemplaires, auxquels j’essaie de ressembler… sans jamais y parvenir 👨🎓
Don Severo (grand-père, inspecteur national de l’Éducation après avoir été instituteur rural puis directeur d’école),
Nonna Cota (grand-mère, directrice d’école après avoir enseigné dans le primaire et le secondaire),
Olga (maman extraordinaire, professeure de piano et de musique à tous les niveaux),
Alba (tante, directrice d’école et professeure universitaire, également communicatrice multimédia parmi d’autres rôles pédagogiques),
…et le reste de la famille, qu’il serait interminablement long d’énumérer 🙂
…c’est pour vous que je poursuis mon effort de dépassement personnel, jusqu’à ce que la ressemblance soit enfin plus réussie !
Cette section est affectueusement dédiée au Dr Santiago Berutti (mon grand-oncle, médecin exemplaire doté d’une humanité débordante), qui inspira des années plus tard ma timide approche thérapeutique envers mes semblables à travers le Coaching.
J’adresse ma profonde gratitude à mes formateurs et mentors dans ce domaine : Cora Besser Sigmund (WingWave Coaching), Eulàlia Robert (Hypnose Ericksonienne et PNL), Vicenç Olivé (PNL),
ainsi qu’à toutes les personnes ayant enrichi mon approche à travers le Coaching Systémique (Constellations), la Gestalt, GROW et d’autres approches incluant des créations personnelles développées au fil d’années d’expérience sur le terrain.
Je me considère chanceux de recevoir tant d’apports ! J’essaie toujours de m’en montrer digne à travers une implication totale et un travail infatigable.
Avec un mélange d’affection, d’admiration et de respect, nous dédions cette section à Enrico « Puni » Costantino (mon arrière-grand-oncle), récompensé en son temps comme l’entrepreneur le plus prospère d’Europe.
Nous évoquons également Nonno Félix (Facta, mon grand-père paternel), qui fut bien plus qu’un simple « vendeur de voitures » — avec tout ce que cela implique 😊 Il aimait, réparait et honorait les voitures et leur mécanique. Mes promenades à ses côtés dans des Ford-T et Ford-A ont rempli de bonheur tant de moments de mon enfance.
Enfin, merci à Wolters-Kluwer, le temple où se sont forgées mes premières compétences de vendeur puis, plus tard, de Mentor-Coach-Formateur en Vente — un privilège que j’ai encore aujourd’hui la chance d’exercer pleinement.
Nous sommes en évolution simio-hominidé jusqu’à l’humanité actuelle depuis environ 7 millions d’années (selon certaines théories solides), et les mots n’ont été “inventés” qu’il y a environ 50 000 ans.
Nous avons tellement de NON-VERBAL en commun avec nos interlocuteurs qu’il est presque absurde de l’ignorer pour se concentrer uniquement sur notre “texte” que nous récitons lors de nos interactions.
« Ce qui commence bien finit bien. »
Ou l’importance d’activer un priming efficace dans la perception de notre “partenaire de dialogue” dès le tout début.
Parfum agréable (l’odorat étant le seul sens directement connecté au cerveau reptilien originel… très influent dans la perception !), ainsi qu’une gestuelle faciale et un langage corporel stratégiques, lorsque nous dialoguons “en direct” 😊
Exploitation maximale du pouvoir de la voix lorsque l’échange est téléphonique : attention à la vitesse, au rythme, au volume moyen, à la charge émotionnelle de la voix, à l’architecture des sons et des silences pour souligner, aux variations intentionnelles de “hauts et bas” qui dynamisent le message et régulent l’attention… rien de moins !
La manière dont nous utilisons l’espace physique est en soi un message. Nous pouvons transmettre agressivité, peur ou scepticisme — parmi bien d’autres sensations — selon notre posture et nos gestes, principalement avec les bras et les mains (ataviquement essentiels dans la perception de l’interlocuteur — anciennement hominidé — pour détecter rapidement une menace ou une intention amicale).
Le grand Ivan Pavlov, s’appuyant sur les travaux de Heini Hediger et ses recherches sur le “fight or flight” ainsi que d’autres phénomènes comportementaux, a profondément marqué ce domaine clé.
Très liée au pouvoir de l’émotion transmise, qui “pilote” souvent la réponse comportementale de nos interlocuteurs, la gestuelle agit comme un activateur instantané du priming perceptif mentionné plus haut: Un sourire sincère est un véritable “aimant-colle” qui attire et maintient l’attention positive de notre interlocuteur 😊 tandis qu’une expression fermée éloigne immédiatement, entraînant une baisse drastique de l’intérêt par peur d’une éventuelle agressivité explicite ou implicite.
Nous nous appuyons ici sur l’héritage de Paul Ekman (avec Flora Davis et d’autres) dans l’étude des émotions faciales, profond et fondateur comme peu d’autres.
Grâce au travail de recherche transversal de nombreux fondateurs de ce domaine (George Trager, Ray Birdwhistell, John Ohala, entre autres), on peut la définir comme “tout ce que nous transmettons vocalement en dehors des mots” 🙂 et surtout son impact direct sur la perception et les décisions de notre interlocuteur.
Un jeu de variations de volume, avec une cadence dynamique et diversifiée dans la transmission du message, produit des sensations “vivantes” chargées d’énergie positive et d’humanité, tandis qu’une voix monocorde et régulièrement monotone communique (implicitement) que nous sommes ennuyeux ou peu impliqués. Cela influence fortement ce qui suit :
Le travail productif du psychologue Edward Hall nous enseigne que nous gérons une “distance psychologique” à travers la communication, différente de la distance physique (qui, une fois encore, servait de terrain d’étude à Hediger), et davantage liée à la gestuelle, la corporalité, la “température” vocale et d’autres paramètres capables de transmettre un même message de manière chaleureuse ou au contraire froide et distante.
Bien avant la “textualité”, nous devrions accorder toute l’importance nécessaire à la “non-verbalité”, base toute-puissante sur laquelle se construit ensuite (et seulement en conséquence) le contenu linguistique et ses composantes étymologiques, sémantiques, syntaxiques ou sémiologiques, entre autres. Cette partie de l’histoire viendra plus tard ! 🙂
À très Bientôt,
Un EGO mal résolu durant la phase « narcissique » de l’enfance (entre 2 et 4 ans environ) est souvent associé à cette tendance puissante à tout ramener au « MOI », à ce centrage subjectif excessif qui nous envahit de toutes parts sous l’influence permanente du système d’idées qui nous entoure.
Quel programme !
Comme le disait déjà le grand maître Dale Carnegie, référence incontournable dans l’art d’influencer les personnes : nous obtiendrons davantage en une semaine en nous intéressant sincèrement aux autres qu’en une année à essayer qu’ils s’intéressent à nous.
« Celui qui pose les QUESTIONS détient le POUVOIR. »
Poser des questions, c’est s’intéresser à son interlocuteur. C’est une attitude essentielle, car ce que nous découvrons nous permettra ensuite de communiquer de manière beaucoup plus persuasive.
La question donne à notre partenaire de dialogue le sentiment d’être important, ce qui l’encourage à « parler de lui-même » à travers ce qu’il dit, suggère ou révèle dans sa réponse…
« Plus tu connais ton ennemi, plus il est facile de le vaincre » (Sun Tzu) 😊
L’écoute est le premier signe concret de l’empathie, qui figure justement parmi les compétences suivantes de cette liste. Elle nous permet d’ajuster beaucoup plus finement notre communication en fonction de ce que nous avons découvert, interprété et analysé chez notre interlocuteur.
Même en situation de conflit, cette compétence est cruciale : « Un ennemi est quelqu’un dont tu n’as pas encore entendu l’histoire », disait Gene Knudsen Hoffman, reconnue pour sa contribution aux processus de paix, notamment dans le conflit israélo-arabe. Ce n’est certainement pas un hasard !
« Se mettre à sa place » (la définition la plus simple de l’EMPATHIE), c’est comprendre ses raisons, ses intentions, ses objectifs… Et de cette compréhension naît la meilleure opportunité de communiquer ensuite de manière véritablement stratégique.
Son besoin et notre solution sont les deux faces d’une même pièce. Encore faut-il s’intéresser à cette pièce lorsqu’elle est en l’air, plutôt que de supposer qu’elle tombera forcément de notre côté — une erreur souvent alimentée par l’EGO, qui déforme ou ignore tout ce qui se trouve en dehors du « moi ».
Plus qu’observer, écouter ou être attentif : il s’agit de SCANNER son interlocuteur et de tirer le maximum d’informations de son message, y compris en allant au-delà des mots, en sachant « lire entre les lignes ». On dit souvent que la partie la plus importante d’un message est précisément ce qui n’est pas dit 😉.
L’objectif est d’activer notre RADAR au maximum, en prêtant attention à chaque détail de son message, à sa manière de s’exprimer et à son attitude générale. Très souvent, le « comment » nous en dit davantage que le « quoi ».
Le ton, l’énergie, le rythme, le langage corporel, les accents mis sur certains mots ainsi que le choix du vocabulaire peuvent révéler des motivations, des préoccupations, des attentes et des intentions qui ne sont jamais exprimées explicitement. Ceux qui apprennent à repérer ces signaux acquièrent une compréhension beaucoup plus profonde de la personne qui se trouve en face d’eux et communiquent, par conséquent, de manière bien plus efficace.
Après avoir appris à maîtriser notre propre côté de l’équation, l’étape suivante consiste à influencer l’interaction avec la personne qui complète le système : le dialogue.
Et plus nous en savons sur elle, plus notre capacité d’influence devient efficace.
Cette influence poursuit naturellement un objectif clair : la PERSUADER, comme si cette dynamique était inscrite dans notre inconscient évolutif depuis avant même notre naissance.
La capacité de « sortir de soi » (anti-EGO) pour « entrer dans l’autre » (EMPATHIE, au sens métaphorique) est aujourd’hui aussi rare que précieuse.
« DITES CE QUE VOUS VOULEZ… DE LA MANIÈRE QU’EUX AIMENT L’ENTENDRE » est l’un de mes mantras préférés en communication.
Cette formule m’est venue naturellement alors que je cherchais à résumer une méthode de persuasion accessible à tous… ou du moins à tous ceux qui sont capables de Scanner, Découvrir et Communiquer Stratégiquement !
Bonne bataille ! Euh… je voulais dire : bonne persuasion et résultat Gagnant-Gagnant 😃
À très Bientôt,
Selon Aristote et de nombreux autres observateurs de la nature humaine, nous naissons, nous existons et nous vivons dans un seul but : PERSUADER.
Mais sommes-nous réellement conscients de la PUISSANCE qui réside en nous à travers notre capacité à persuader — et ainsi à ATTEINDRE NOS OBJECTIFS ? Depuis notre tout premier acte à la naissance (pleurer pour convaincre notre mère de nous nourrir afin de survivre) jusqu’au tout dernier, quel qu’il soit, nous sommes TOUJOURS en train d’influencer les autres afin qu’ils agissent, décident et évoluent EN NOTRE FAVEUR.
C’est ainsi que nous obtenons ce que nous voulons. Si votre esprit vous souffle : « Non, c’est impossible. Je ne suis pas quelqu’un de manipulateur », n’y prêtez pas attention. Cette voix provient de votre esprit conscient, bien plus faible que l’inconscient et le subconscient. Le véritable moteur — le « patron » inconscient — porte le même message depuis avant votre naissance : SEULS LES PLUS FORTS SURVIVENT. Et dans la société actuelle, cela signifie : CEUX QUI SAVENT LE MIEUX PERSUADER.
« On ne peut pas ne pas communiquer », disait le grand Paul Watzlawick, et chaque parcelle de communication qui nous habite — non verbale, verbale, émotionnelle, gestuelle, paralinguistique, écrite ou orale, et bien d’autres encore — poursuit au fond le même objectif : nous aider à PERSUADER.
Que ce soit consciemment ou inconsciemment, nos idées, nos émotions et nos actions convergent vers cette force fondamentale de survie et de réussite. À l’époque des hominidés, « le plus fort » maniait une massue.
Aujourd’hui, le plus fort est celui qui maîtrise l’art puissant d’influencer l’esprit des autres à tous les niveaux : instinctif, émotionnel et rationnel.
Prenons pleinement conscience de cette PUISSANCE qui est en nous… et apprenons à en tirer le meilleur parti. 💪
À quel point la formule « secrète » de la persuasion est-elle simple, en réalité ! Au bout du compte, c’est NOTRE CRÉDIBILITÉ qui invite les autres à nous accepter — et à accepter nos propositions — à condition que LEUR BÉNÉFICE soit évident lorsqu’ils choisissent finalement d’y adhérer et de passer à l’ACTION.
Mettons cela en pratique : chaque fois que nous désirons quelque chose de quelqu’un, montrons-lui clairement (sans en faire trop) CE QU’IL A À Y GAGNER en nous l’accordant. Et s’il est difficile de trouver un avantage irrésistible, proposons au moins une réduction de l’inconfort — autrement dit, quelque chose qui rende sa situation « moins mauvaise » qu’auparavant. En procédant ainsi, nous augmenterons considérablement nos chances de le convaincre !
Je considère le « Triangle de la Persuasion » comme l’un des secrets les plus puissants de l’univers de la Communication. Le voici :
LA POSITIVITÉ pour « ouvrir les portes » et favoriser l’acceptation. Au niveau rationnel : EXPRIMEZ-VOUS DE FAÇON POSITIVE (« Détends-toi ! On va y arriver ! » plutôt que « Ne t’inquiète pas », dont la formulation négative peut inconsciemment déclencher une réaction défensive). Sur le plan émotionnel et non verbal : DITES-LE AVEC LE SOURIRE et une VOIX CHALEUREUSE ET BIENVEILLANTE afin de multiplier la force du message et de le rendre (presque) irrésistible.
LA CERTITUDE pour « instaurer la confiance » — l’élément clé de toute interaction. Une fois la confiance établie, notre interlocuteur est libre de recevoir simplement le message, car il perçoit la preuve que « NOUS SAVONS DE QUOI NOUS PARLONS ». C’est là que s’exerce l’autorité subtile.
LA SIMPLICITÉ comme capacité à découvrir leur « carte » personnelle des préférences. Si savoir QUOI dire est important, savoir COMMENT le dire l’est encore davantage — de la manière que nous avons identifiée comme étant la plus adaptée à LEUR PERCEPTION : directe, riche en détails, simple et facile à comprendre, profondément argumentée, et ainsi de suite.
Voici un autre principe dont la PUISSANCE me fait toujours me demander pourquoi tant de personnes le négligent : « DITES CE QUE VOUS VOULEZ… DE LA MANIÈRE DONT ILS AIMENT L’ENTENDRE ! »
Si nous transmettons le message selon notre propre perspective et notre propre style, il leur paraîtra probablement étranger. Mais si nous communiquons selon leur manière préférée de recevoir l’information, celle-ci leur semblera familière — et cette familiarité les rendra beaucoup plus à l’aise pour l’accepter.
L’« empathie stratégique » dans la plus pure tradition de Sun Tzu : connaissez votre adversaire, et la victoire deviendra beaucoup plus facile 😁
Comme nous l’avons vu dans le chapitre précédent (LA PERCEPTION), dont celui-ci constitue le complément naturel, apprenons d’abord à identifier LEURS SIGNAUX CLÉS, puis à LES UTILISER dans notre propre communication, avec l’objectif clair de laisser la familiarité favoriser l’acceptation de la proposition contenue dans notre message — notre invitation persuasive à agir de la manière qui sert le mieux nos objectifs, pour ainsi dire.
Et si le résultat se révèle être un véritable Win-Win, tant mieux ! La prochaine fois, ils seront encore plus disposés à un nouvel échange interactif dans lequel ils pourront eux aussi y trouver leur avantage, en s’appuyant sur notre crédibilité tout en nous aidant à atteindre les objectifs qui nous sont si chers, alors que nous poursuivons notre irrésistible chemin vers le Succès 😉
À la Prochaine !
Les grands communicateurs savent exactement quoi dire au début de leurs interventions (en créant un impact grâce à la pertinence) et comment les conclure avec force (en s’appuyant sur l’effet de récence). Voyons maintenant comment ces mêmes facteurs de réussite peuvent également faire toute la différence dans nos conversations de tous les jours.
Commencer avec impact (priming) capte l’attention de votre interlocuteur dès les premiers instants et suscite une réaction plus forte, plus engagée et plus réceptive de la part de votre auditoire. Cela crée également les meilleures conditions pour que toute la conversation se déroule de manière plus efficace…
…et terminer par un message de clôture fort permet à votre interlocuteur de repartir avec une idée porteuse de sens, qui l’invitera à réfléchir. Votre message s’inscrit ainsi durablement dans sa mémoire, bien après la fin de l’échange. Cette dynamique positive augmente considérablement les chances de construire une relation solide, durable et fructueuse 👍
« Il n’y a pas de deuxième chance de faire une bonne première impression », comme le disait si justement Marshall McLuhan. Alors, profitons-en pleinement !
C’est le moment d’ouvrir les portes de l’acceptation et de créer une véritable connexion avec nos interlocuteurs.
Ensuite, nous apprendrons à tirer parti d’un début percutant pour garantir une suite tout aussi réussie 😊
Et, en allant même un peu plus loin que Machiavel, nous pourrions dire : « Bien commencé, c’est déjà à moitié réussi. » 💪
La première chose que les autres « achètent » chez vous… c’est VOUS ! Autrement dit, en passant du général au particulier (de la personne qui s’exprime au message lui-même), il est essentiel de se rappeler un autre grand principe de McLuhan : le « COMMENT » est toujours plus important que le « QUOI ».
Votre personnalité et votre style de communication donnent vie à votre message. Dans la plupart des cas, les gens vous acceptent d’abord, puis seulement ce que vous avez à leur dire.
Autre géant de la communication, Stephen Covey nous invite à « commencer en gardant toujours la fin à l’esprit » dans tout ce que nous entreprenons ; autrement dit, à être parfaitement conscients du POURQUOI qui guide nos actions.
Cette clarté nous permet de prendre des décisions plus rapides et plus pertinentes dans chaque situation rencontrée sur le chemin qui mène à notre objectif, que ce soit lors d’une présentation, d’une réunion ou d’une conversation.
Rendons maintenant à Machiavel ce qui lui revient ! 😊
Une conclusion réussie crée, elle aussi, un puissant effet d’élan positif. Elle reste longtemps présente dans l’esprit — et très souvent aussi dans les émotions — de notre interlocuteur, continuant à agir en notre faveur comme une influence positive lors de nos futures interactions.
Prenons pleinement conscience de l’impact considérable des DÉBUTS et des CONCLUSIONS dans notre communication quotidienne : appels téléphoniques, conversations en face à face, réunions virtuelles, présentations, et bien d’autres situations encore.
Commencer avec une énergie positive — EN OUVRANT DES PORTES — est essentiel. Et conclure d’une manière qui LAISSE CES PORTES OUVERTES, ou qui en ouvre même de nouvelles, devient une véritable garantie de réussite pour l’avenir 😉
À la Prochaine !
Il y a un REPTILE en chacun de nous ! Selon la théorie de Paul MacLean, cette partie ancestrale de notre cerveau guide nos INSTINCTS les plus primitifs depuis l’aube de l’évolution. Mais la grande question est la suivante : pouvons-nous apprendre à les maîtriser ?
Des millions d’années plus tard, un MAMMIFÈRE est entré en scène, nous apportant les ÉMOTIONS et la capacité de CRÉER DES LIENS avec les autres êtres vivants — une faculté dont le pauvre « reptile » était totalement dépourvu, puisqu’il vivait toujours seul.
Enfin est apparu le PRIMATE HUMAIN — le troisième « cerveau », après le cerveau reptilien guidé par l’instinct et le cerveau limbique gouverné par les émotions. C’est lui qui nous a donné le pouvoir de PENSER de manière logique et analytique, ainsi que des capacités supérieures extraordinaires comme composer ou interpréter de la musique, évaluer des situations complexes et bien plus encore. Trois cadeaux remarquables de l’évolution… qui ouvrent la voie vers notre réussite !
Le premier cerveau — le Patron — est physiquement le plus petit des trois. Il se situe à la base du crâne, juste au-dessus des premières vertèbres, où il supervise discrètement certaines de nos fonctions les plus fondamentales.
Étroitement relié au tronc cérébral et aux processus automatiques qui nous maintiennent en vie — comme la pression artérielle, le rythme cardiaque et d’autres fonctions vitales —, il exerce son autorité ancestrale depuis ce poste de commandement depuis des millions d’années.
Nos INSTINCTS les plus élémentaires, et en particulier l’instinct de survie, constituent son territoire naturel et le moteur de sa manière de réagir au monde.
Son influence sur la prise de décision est immédiate et incontestable. Après tout, il a évolué pour nous maintenir en vie, en réagissant en une fraction de seconde dès qu’un danger apparaît — qu’il s’agisse d’un tigre à dents de sabre il y a des milliers d’années… ou d’une menace bien actuelle 😁
Le deuxième cerveau — et il est d’une importance capitale — est celui qui génère et gère nos ÉMOTIONS. Ce n’est certainement pas un rôle secondaire ! Il y a une raison pour laquelle la définition scientifique moderne de l’être humain est la suivante : « Un être émotionnel… qui pense aussi. » 😊 Cela nous rappelle que la raison, aussi essentielle soit-elle, est apparue plus tard au cours de notre évolution et qu’elle vient naturellement après l’émotion.
Ce deuxième cerveau est apparu lorsque ses utilisateurs ont eu besoin de COMMUNIQUER — de se coordonner, de coopérer et d’agir ensemble au sein de groupes, au lieu de vivre et de survivre seuls comme à l’époque « reptilienne ». Voilà pourquoi il est indispensable à toute interaction de qualité. On l’appelle le cerveau limbique en raison de sa forme d’anneau interrompu, situé juste au-dessus du petit cerveau reptilien. En latin, limbus signifie « anneau ».
Cette combinaison unique d’intelligence émotionnelle et de capacité à créer des liens avec les autres fait du cerveau mammalien un moteur essentiel de notre réussite personnelle et professionnelle.
Le Cortex cérébral — l’un des plus grands chefs-d’œuvre de l’évolution — est la véritable vedette de cette troisième dimension, également appelée le cerveau du Primate humain. En collaboration avec l’hypothalamus et d’autres partenaires remarquables, il nous dote d’un éventail si extraordinaire de capacités intellectuelles et de fonctions psychologiques qu’il pourrait, à lui seul, remplir un livre entier.
Parmi les compétences qui nous intéressent le plus figure le raisonnement analytique : cette capacité qui nous permet de développer des solutions parfaitement adaptées aux besoins de nos clients, tout en leur donnant les moyens d’évaluer si ces solutions sont réellement les meilleures pour eux. 😊 Il est donc facile de comprendre pourquoi ce troisième cerveau joue un rôle si déterminant dans notre réussite, en parfaite synergie avec les contributions inestimables des deux cerveaux que nous avons découverts précédemment.
Garder à l’esprit cette réalité en trois niveaux — le cerveau Reptilien, le cerveau Mammalien et le cerveau du Primate humain — ou, en termes psychologiques, l’inconscient, le subconscient et le conscient, nous confère un pouvoir de persuasion extraordinaire dans toutes nos interactions. Lorsque nous comprenons à qui nous nous adressons réellement, nous pouvons communiquer avec chacun de ces trois « animaux » présents dans le cerveau actif de notre interlocuteur… et c’est à ce moment-là que la communication devient véritablement efficace 😊
Le REPTILE veut une chose avant tout : survivre. Offrons-lui le CALME qui naît du sentiment (ou au moins de la conviction… 😄) d’être en CONTRÔLE de l’interaction et totalement en sécurité. Le MAMMIFÈRE est un véritable volcan d’émotions, reflétant en permanence ce que ressent son propriétaire. Apprenons donc à nous ADAPTER à ces émotions — ou, mieux encore, à les CRÉER ! Partager son enthousiasme lorsqu’il est enthousiaste, ou transmettre une confiance rassurante lorsqu’il est inquiet, peut tout changer. Quant au PRIMATE HUMAIN, à travers son Cortex cérébral, il veut des preuves logiques, claires et solides que notre proposition ou notre recommandation sert réellement ses meilleurs intérêts. Alors, APPORTONS LES PREUVES ! Montrons-lui, de manière logique et incontestable, que s’il possède « l’écrou », nous avons « le boulon » qui permet à l’ensemble de s’assembler parfaitement à son avantage. Simple !
Si nous sommes capables de communiquer efficacement avec les trois niveaux fonctionnels du cerveau de notre interlocuteur, le succès est déjà, dans une très large mesure, à notre portée 💪
La formule gagnante la plus puissante est donc la suivante : procurez-lui un véritable sentiment de sérénité en lui donnant l’impression que le CONTRÔLE (apparent 😉) est entre ses mains… Répondez à ses ÉMOTIONS de la manière la plus efficace possible — en partageant son enthousiasme ou en apaisant et contrebalançant sa peur ou son inconfort lorsque cela s’avère nécessaire… Et enfin, apportez des PREUVES convaincantes démontrant clairement pourquoi accepter votre proposition, votre recommandation ou votre offre est dans son meilleur intérêt. Voilà ce qu’est une communication persuasive à son plus haut niveau.
À très Bientôt !
